给大家解读菲利普休斯顿写的《掌控力：让所有人对你讲真话》一书。

书中提到两个可以运用的心理特征，

分别是认知失调原则和承诺一致性原则。

 

先来看看认知失调，

认知失调就是说人不能接受事实和想法不一致，

如果事实和想法不一致，

人要么会歪曲事实来符合想法，

要么就是歪曲想法来迎合现实。

作为说服者，你要做的就是帮助他缓解认知失调带来的不适感，

重新达成合作。

举个书中的案例：

作者有一次接到一个委托事情是这样的，

委托申购了一个承包商，给他盖新办公楼，

合同里写的是用成本加利润的方式支付。

就是说签合同的时候没有固定的金额，

要等盖完楼了看看成本一共花了多少钱，

再加上承包商的利润，就是委托人要支付的费用，

结果都干完了。

 

承包商提出的成本远远超过了委托人的预期，

最后两个人就打起了官司，

在这个时间里双方都陷入了认知失调的状态。

委托人觉得承包商在坐地起价，

双方都觉得对方是个骗子，都不肯让步，

在这种情况下，作者是这样说服承包商的。

他说数字没算清楚，可能是下面分包商出了问题，

这也是在所难免的，

咱们是不是可以查一查供应商和分包商们的账单，

重新核算一下成本。

在这段话里，作者给对方找合适的借口，

把责任推给供应商和分包商，

这是为了缓解对方认知失调造成的心理不适感，

只有双方都不把对方当骗子那么问题才能解决，

说服缓解才能成为可能说服对方达成自己的目的。

 

再来说说承诺一致性原则

所谓承诺一致性原则，

实际上就是人们有一种说什么做什么言行一致的心理倾向，

人们一旦做出承诺，就好像开启了自动导航模式。

会按照之前的承诺前进，

所以说让对方作出承诺是一个重要的说服工具。

作者有一次受人委托作辩护律师，

不巧的是这次审理案件的法官和作者关系非常不好，

那怎么才能说服法官判委托人胜诉呢？

作者利用的认知一致性原则，

当时这名法官正在竞选更高一级法院的职位，

他在竞选的时候承诺他不会做一名激进的法官，

也就是说不会轻易重新解释现有的法律条文。

 

在这次审判里，如果法官想判作者的委托人败诉，

就要对法律规定的模糊地带重新解释，

但这个和他之前承诺不做一名激进的法官是冲突的，

这个消息就可以用来说服法官了。

作者在法庭上宣读完这个案子需要用到的法规之后，

接着说，尊敬的法官大人，法律就是这么规定的，非常清晰，

如果您认为我的委托人行为有问题，

那就意味着您需要重新解释这条法律，所以请慎重。

法官权衡一下，还是盘坐觉得委托人胜诉了，

这个案例说明了人一旦做出了承诺，

按照他之前的承诺行事。

所以在说服的时候提醒他之前做过的承诺会是一个非常有效的说服。

 

好了，我们来总结一下，

怎么利用人的心理弱点来进行说服呢？

说服是一个感性的过程，

所以要利用人类的一些心理特征来进行说服往往会事半功倍，

我们要做的就是帮助他缓解认知失调带来的不适感，重新达成合作；

还有在说服的时候提醒他之前做过的承诺会是一个非常有效的说服。